Introducción

La actividad comercial se sitúa en la base de la actividad económica, todo se produce, elabora o desarrolla para ser vendido, intercambiado o consumido. Sería muy pretencioso decir que la actividad comercial es la más importante dentro de una empresa moderna, en realidad todas las actividades que realiza la empresa hemos de valorarlas como una labor de conjunto necesaria para su supervivencia y desarrollo.

Lo que si debemos tener claro es que no todos los departamentos funcionan de la misma forma y que uno de los que más características diferenciadoras tiene es precisamente el departamento comercial. Esas diferencias y esas especificidades son las que vamos a analizar en este curso. Así, veremos como se desarrolla la actividad comercial y analizaremos las herramientas necesarias para realizar dicha actividad: negociación, entrevistas, comunicación enfocada a ventas, gestión de clientes…

 

Objetivos

OBJETIVO GENERAL:

Dotar al alumno de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial.

Planificar y desarrollar de manera óptima las Entrevistas comerciales.

Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor comercial principal.

Estudiar y analizar la figura del consumidor.

Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así como

las principales herramientas para desarrollar su efectividad

Conocer las herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.

Dotar al alumno de herramientas para hablar en público de manera eficaz.

 

Temario

MODULO 1

Introducción al Marketing

1. Introducción
2. Evolución del Marketing
3. El Marketing en los Sistemas Económicos
4. Funciones del Marketing
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 2

Investigación de Mercados

1. La Investigación de Mercados
2. Planificación
3. Fuentes de Información
4. Métodos de Obtención de Información
5. Cuestionario de Evaluación

MODULO 3

Marketing Estratégico

1. Introducción
2. Selección y Segmentación de Mercados
2.1 Definición del Mercado de Referencia
2.2 Análisis de la Macrosegmentación
2.3 Análisis de la Microsegmentación
2.4 Medición de la Eficacia de la Segmentación
3. Estrategias de Desarrollo
3.1 Estrategias Competitivas Genéricas
3.2 Estrategias de Crecimiento
3.3 Estrategias Competitivas Específicas
4. Herramientas de Análisis Estratégico
4.1 DAFO
4.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de Porter
4.3 Cadenas de Valor
5. Cuestionario de Evaluación

MÓDULO 4

Política de Producto

1. Definición
2. Características de los Productos
3. Clasificación
4. Gamas, Líneas y Productos
5. Análisis de la Cartera de Productos
5.1 Fases de Vida de un Producto
5.2 Criterios Financieros y de Explotación
5.3 Herramientas de Análisis

MÓDULO 5

Política de Precio

1. Introducción
2. Fijación de Precios
3. Estrategias
4. Precios Psicológicos y Precios Redondos

MODULO 6

Promotion

1. La Política de Comunicación
2. Publicidad
3. Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas

MODULO 7

Política de Distribución

1. Introducción
2. Canales de Distribución
3. Distribución Física
4. Estrategias
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 8

Habilidades de Dirección

1. Introducción
2. Las Funciones y la Autoridad del Directivo
3. Liderazgo situacional
4. Motivación
5. Trabajo en Equipo

MODULO 9

Dirección de Ventas

1. Organización del Equipo de Ventas
2. El Control de la Función Ventas
3. El Tamaño de la fuerza de Ventas

 

 

 

Duración
70 horas.
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