Introducción

Este curso persigue el entrenamiento operativo de los equipos de vendedores y de quienes los dirigen, especialmente cuando se trata de unir habilidad y conocimientos técnicos con talento y destreza comercial.

Se trabaja siempre siguiendo las necesidades concretas de cada persona – cliente, en base al análisis de los mercados en los que se opera, de los competidores a los que nos enfrentamos, de los distintos segmentos de clientes a los que nos dirigimos y del nivel de eficacia y eficiencia, actual y deseado.

Objetivos

OBJETIVOS GENERALES:

* Entender la venta personal como esencial en el proceso comercial.

* Conocer las distintas tipologías de la venta personal.

* Establecer una dinámica propia y continua de búsqueda de nuevos clientes.

* Cómo conseguir el apoyo de nuestros clientes en la captación de nuevos clientes.

* Cómo potenciar un papel activo en la venta.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

* Dar y hacer ver la importancia que tiene la colaboración prestada a los clientes

* Identificar un posible comprador

* Utilizar el teléfono para contactar con un posible cliente

* Conocer y aplicar las técnicas de venta

* Aprender a preguntar

* Mejorar la capacidad de escucha ante el cliente

* Preparar la entrevista con el cliente

 

Temario

TEMA 1 INTRODUCCIÓN

TEMA 2 LA CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES

La cartera de clientes.

Justificación de la necesidad de nuevos clientes.

Quienes son nuevos clientes.

Actitudes necesarias para la búsqueda de nuevos clientes.

La captación de clientes: Primera fase del proceso de venta.

TEMA 3 LA PROSPECCIÓN DE NUEVOS CLIENTES:

Los clientes reales como fuente de prospección.

Otros medios de prospección de clientes.

TEMA 4 LA INFORMACIÓN DEL CLIENTE PÒTENCIAL:

Acercamiento.

TEMA 5 EL PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE:

Concertación de la entrevista.

TEMA 6 LA CUALIFICACIÓN DEL CLIENTE

¿Por qué compra?, ¿Cuánto compra?, ¿Cuándo compra?

TEMA 7 EL CONTACTO TELEFÓNICO PARA CONSEGUIR LA ENTREVISTA

Requerimientos del contacto telefónico.

Estructura de la llamada telefónica de contacto: Saludo y presentación. Justificación de la llamada. Ofrecimiento de entrevista. Confirmación y despedida.

TEMA 8 NORMAS PREVIAS A LA ENTREVISTA DE VENTAS

Introducción.

La profesión de ventas.

La importancia de saber preguntar.

Tipos de preguntas.

Algunas directrices de actuación ante el cliente.

Como mejorar su capacidad de escucha.

Que busca el cliente con la compra.

Los cuatro pasos para conseguir una venta.

El proceso de la entrevista de ventas.

TEMA 9 LA ENTREVISTA DE VENTAS

Preparación de la entrevista.

La introducción: Establecer una relación de confianza.

Descubrimiento de las necesidades y deseos del cliente.

La presentación del producto o servicio.

Las objeciones y su tratamiento.

Resumen y cierre de la entrevista de ventas.

El seguimiento de los clientes y de las ventas

 

Duración
60 horas.
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